李庆文：用百强巡展开发汽车市场第三增长极
2015-12-18
中国汽车报社社长李庆文日前在《中国汽车报》发表署名文章《用百强巡展开发汽车市场第三增长极》，讲述了百强巡展系列活动的缘起，论述了该活动对于产业发展做出的巨大贡献，剖析了活动获得成功的原因，也提到了活动未来的发展方向。全文如下。
李庆文近影
百强巡展系列活动自2004年秋天在吴江举办第一场车展，到现在发展成包括全国百强县市汽车巡展、名城汽车巡展以及江铃·溪桥工程、皮卡中国行、JMC轻卡低碳中国行、中国皮卡越野房车大会等衍生项目，走过了整整12年。作为国内惟一一个以三四线城市汽车市场为指向的大型汽车品牌推广活动，它被誉为三四级市场最卓越的汽车营销平台。归纳总结百强巡展系列活动到底创造了哪些有价值的东西，在行业里产生了什么影响力，我认为，最核心、最集中、最重要的价值是百强巡展开发促进了中国汽车市场第三增长极的形成和成长。所谓汽车市场第三增长极，是指发达地区的县市汽车市场、中部地区、西部地区、东北地区的地市级市场。目前，这些区域的汽车市场相对于增长速度放缓的北上广深一级市场和省会城市的二级市场更具活力、更具成长性，是当下中国汽车市场的主要引擎和动力。对这一市场的形成，百强巡展系列活动起到的作用是巨大的。它的价值主要体现在以下三方面。
第一个价值，它是中国汽车会展营销业的一个创举。百强巡展创造了不同于其他类型的展览形式和展示内容，在活动过程中创造了自己独特的文化。可以说，横跨100个地市县，常年流动办巡展，是一件具有开创性的事情。以前从没有别人做过，百强巡展是第一个开拓者，也是名副其实的创造者。
第二个价值，它为中国汽车工业开拓农村市场、开发新兴市场，使三四级市场成为汽车市场的第三增长极作出了独特的、重要的贡献。以往汽车行业的展会多集中在北上广深或省会城市，百强县市巡展是中国三四级汽车市场的开拓者和先行者，是最早把三四线城市当作汽车消费的重要市场而不是一般市场的引导者，让汽车产品更接地气。百强县市巡展深入基层，未雨绸缪，帮助汽车企业提前开发三四级市场，是实现市场转型、市场重新布局的倡导者和示范者。它扎实有效地普及汽车文化，传播汽车品牌，倡导中国汽车价值观。
图为2007年第四届百强巡展山东诸城站现场场景。
第三个价值，在新闻界创新创业、转型发展的过程中，摸索出了一个成功的模式。现在平面媒体发展很艰难，正处于转型过程中，都在进行各种各样的探索，比如有的媒体去开酒店，有的媒体做房地产。但《中国汽车报》始终聚焦于汽车行业，坚守为汽车行业服务这一宗旨，开创了不同于其他媒体转型发展的新方向、新道路、新途径，用完全市场化的方式、市场化的途径、市场化的运营，实现了轻资产的快速成长。在这一过程中，既没有重大资金注入，也没有行政权力的支持；既没有资源的优先使用，也没有通过不正当手段获取资源，完全依靠市场化运作、市场化经营、市场化创新，开创出一片具有重要社会价值和经济价值的新天地，有力地支撑了中国汽车报社的转型发展、创新发展、融合发展。目前，它已成为中国汽车报社乃至整个中国能源汽车传播集团的重要经济支柱，从零开始，由原先最弱小的枝桠变成重要的经济支柱，其增长速度之快，效益之好，受到的赞誉之多，都是令人欣慰和感叹的。对于这些，我作为百强县市巡展当时的创意者、决策者、推动者，感到自豪和心安。实践证明，当年我们提出的经营方向是正确的，策划的经营模式是恰当的，做出的一些探索是有益的。
有很多人问我，当初是基于什么考虑，坚定不移地作出百强巡展这一战略决策，并取得成功。今天，回想当年作出决定的一系列场景，品味破解当年一系列难题和矛盾的举措、方法，感到有以下几点体会：
第一，对中国经济发展的梯度规律和梯度战略不仅有深刻的理解，更有深切的实际感受和认知。
经济发展的梯度规律和梯度战略是中国改革开放以来最鲜明的特征。梯度规律是指我国的经济是由东向中、由东向西发展的，从地域来看，是广东和东部沿海地区先发展，然后再延伸至中部地区、西部地区。我国改革开放的战略也是梯度战略，由东部向中部、北部、西部逐渐开放。
客观事物的本质就是多样性，整齐一致只是局部和暂时，多元多样才是永存。经济发展也一样，单一、整齐、趋同不是健康状态，多样、个性才是王道。因此，梯度战略本质上是客观的，是不以人的意志为转移的，市场经济的运行就是梯度发展，打破平衡，再发展，形成新的平衡的生态。
我曾经在黑龙江工作过，当时主管驻外机构，先后在北京、上海、广州、深圳、大连、厦门、海口设立了办事处。这些办事处的主要任务是研究当地的经济发展，收集当地改革开放的新信息、新举措、新进展、新经验，为省政府决策提供新鲜的、有价值的参考意见，促进黑龙江省“南联北开”战略的实施。这项工作使我对梯度战略不但在理论上有一定深度的理解和把握，而且有机会、有条件去更直接、更具体地感受改革开放前沿地区的温度、力度、广度和深度，使我对梯度发展战略有了更加实际的真切感受。1992年邓小平南巡后，提出市场经济也是社会主义。他的讲话通过新闻传播和党政机关学习，让我们受到了震撼。为了更好地理解他的讲话精神，了解南方的开放情况，我带领黑龙江深圳办的同志沿着小平同志的南巡足迹走了一圈，参观了很多工厂，通过实地考察，我的思想观念受到了极大的震撼。与黑龙江相比，那儿仿佛给我打开了一个新的窗口，让我感受到了改革开放春风的激荡和力量，对内陆地区的封闭、落后和思想的僵化，对社会主义经济建设应该是什么样子有了全新的认识。这次考察让我深刻领悟到了梯度战略，意识到经济发展必将从东部地区逐步向内陆地区推进。对于汽车行业来说，也是一样。汽车消费一定也是梯度推进的，三四级市场将是未来中国汽车消费最大的新市场。
第二，三四线城市是汽车消费的第三增长极。
在经济学中有一个概念叫增长极，我对此曾有过深入研究，并就黑龙江的经济增长极哈大齐（哈尔滨、大庆、齐齐哈尔）写了相关研究报告。我认为，经济梯度增长的理论必然会有新的增长极出现。
如果把增长极的理论应用到汽车行业，那就是汽车消费一定是从北上广深等一线城市逐步推进到其他较发达地区。通过对市场的分析，我得出的结论是：北京、上海、广州、深圳是中国汽车消费的第一增长极；第二增长极是省会城市及发达地区优先发展的地级城市，比如江苏无锡、苏州等地；第三增长极是发达地区的三四线城市，以及中部地区、西部地区、东北地区的地级城市。一、二、三增长极依次推进，在未来的10年左右时间里，汽车市场一定会以第三增长极为主体，成为支撑中国汽车市场发展的火车头。我们的这种认识，与一些专家分析预测中国汽车市场的逻辑起点不同，方法也不同，但本质上是一致的。
12年前，三四级市场还是一块完全没有被开发出来的处女地，是被汽车行业、汽车企业忽略的肥沃土壤。但是，我们认为那里就像汽车市场的“北大荒”，今后很快就会变成“北大仓”。我们之所以能够敏锐地发现这块市场的潜力，是因为有过基层生活的经历和体验，了解这一市场的发展情况。马克思主义有一个基本原理，即存在决定意识。任何人做事都脱离不了自己的思想路径、情感路径和生活路径。我曾经在文革的时候作为知青上山下乡，并且还担任了两年多大队党支部书记，后来又在县市地方工作，从一定意义上说，我是农民出身，属于“泥腿子进京”。这种生活经历使我对三四级市场的发展情况，以及这一区域消费者的想法深有领悟。2003年春节，我回东北老家，和亲戚朋友聚会聊天时，发现当时尽管私家车很少，但他们都对汽车感兴趣，不管是领导干部还是普通老百姓，都向我打听什么汽车品牌好，这让我确信未来的汽车消费一定会在县市一级爆发。一直在大城市生活的人，往往不会对三四级市场有那么清晰明确的认识。
基于理论判断和现实原因，我们坚定地作出了进军三四级汽车市场会展业务这项前瞻性的战略决策。
图为2014年百强巡展任丘站现场场景。
第三，通过领先性创新原则，让长尾理论在商业模式中得以应用。《中国汽车报》的发展理念是“永远追求创新”，在这一理念指导下，我们倡导并践行领先性创新原则，就是指不能跟在别人后面简单重复地模仿做事，要有独创性，形成独特竞争力，具有核心竞争力。要做到这一点，必须有一种敢于干别人没干过的事的勇气和信心。按照这样的逻辑和原则，我们坚定地认为，一定要举办尽可能覆盖到更多县市的汽车巡展。与第一增长极和第二增长极的市场相比，第三增长极市场的消费更加分散，时间成本、距离成本都非常高，无论是厂家还是经销商，对于这一区域消费者的触点能力都比较有限。别人看着不重要的、认为没有利润可赚的、觉得操作起来很麻烦的事情，我们决心去组织起来并将其发展壮大。
其实这就是长尾理论在具体商业模式中的一种应用，即把零散的业务变成整体的、有竞争力的业务。某个单一县市的展会肯定缺乏竞争力，但如果100个加在一起就形成了强大的竞争力，这就是1和100的关系。只有1个，形不成合力；但有了100个，就拥有了号召力、影响力，具备了整体的实力。
当我看到《长尾理论》一书时，我喜出望外，觉得百强县市巡展与其理论阐述十分相似。从中，我也感悟到，理论永远是灰色的，实践之树长青是多么深刻和正确。只要大胆创新、善于创新、不停创新，就一定会找到新的发展机会，创造出让人感到美好的事物，也会让参与其中的人感到无比幸福、充实和快乐。
第四，在“红海”里找“蓝海”，走差异化道路。
当时汽车会展业务是片“红海”，集中于北上广深这些一线城市和省会城市，而这些会展大多被相关部门和机构控制，由于多年形成的固化的利益关系，我们想从中分一杯羹根本不可能。因此，我们想的是如何避其锋芒，另辟蹊径，不与别人争利，不去影响别人的发展，通过创新找到差异性的切入口，开拓创造出自己的业务。对我们来说，第一增长极和第二增长极的会展业务都无法进入，所以就将目光瞄准了当时没人重视的第三增长极上。而事实上，三四级市场才是未来汽车消费市场新的增长点。《中国汽车报》多年来立足于汽车行业，在行业内积累了一定的资源，有能力去做百强巡展这件事。此后，随着巡展业务的发展壮大，我们相继开辟了名城展、皮卡展、轻卡展等富有成效的新业务，在细分领域形成了较大的影响力。而这些业务，都是当时被人忽视的。
现在回想起来，我们是在“红海”里找到了一片“蓝海”。在这个“蓝海”里，我们是领先者、开创者、创新者，其他人都是后来者、跟随者、模仿者。目前，在中国汽车会展业中有一系列的、各种各样的巡展，大大小小，尽管有点乱，但却构成了中国汽车会展业中的亮丽景象。当我们开垦这块处女地并收获果实后，其他人才意识到这块市场的重要性。
第五，拥有坚强有力的人才队伍。
有了战略决策并不意味着成功。一个正确的战略演变成一个真正的商业模式，培育成一个持续增长的商业实体，其过程是艰难曲折、不同寻常的。只有战略构想，没有坚强有力的执行人才队伍，是不完整的战略，甚至可以认为是空洞无力的战略。正确的、完美的战略必须包括组建一支坚强有力的人才团队。那时刚好中国汽车报社从外边引进了一位在地方担任过市长，具有丰富管理经验和经营能力的优秀人才，让我们坚定了上这个项目的决心，最终促成了百强巡展这个项目。创新并不是凭空出来的，也不是简单的一个因素形成的，但是，具有一支坚强有力的人才队伍是最重要的、不可或缺的因素。
在人才队伍里，必须有一位起核心作用的人，这个起核心作用的人必须具备以下特征：
首先是务实。务实是一切商业成功的第一要素，创业创新不是耍嘴皮子、玩花拳绣腿、夸夸其谈。大忽悠可以骗人一时一事，却干不成事业。好高骛远、眼高手低、说得多做得少，讲排场、讲阔气、不顾自己掌握的资源和具备的能力蛮干乱闯，必败无疑。务实说起来容易，做起来难，道理谁都明白，实行起来往往走偏。务实品质是一种理性自觉，是智者自知的外在表现。
其次是具有创新力。虽然业务有战略方向、战略安排、战略选择、战略构架，但光有战略创新还不够，日常的持续创新更重要。为什么有些项目方向正确，却没有成功？就是在发展过程中，没有持续的、具体的、扎实的技术性创新和策略性创新。因此，战略创新、策略创新和技术创新缺一不可。在发展过程中，不能永远固守一种业务，需要填补或开创新业务，培育新的收入增长点。百年老店不是在墨守陈规中形成的，一定是在开拓中发展的。
再次是要讲诚信。对于一家公司来说，诚信非常重要，它是公司能够持续发展的根本。诚信包括三方面，一是对客户、对合作伙伴要有诚信，这样才能赢得客户信任； 二是对员工要有诚信，只有诚心诚意地对待大家，才能够保持团队的稳定和团结；三是不但积极而且创造性地完成上级交给的任务，这也是一种诚信。
最后是敬业。核心人物必须对工作兢兢业业，以身作则，严格要求自己，率先垂范，以自己的行动带动大家，影响团队，凝聚团队。
有了这样的核心人物，就能集聚、凝聚出一支骨干团队。经过12年的积累，百强巡展系列活动凝聚、培养出一批具有拼搏精神、开拓创新能力，洞悉市场行情、团结务实的骨干力量。这是百强巡展项目得以成功的重要支撑。轻资产公司最有价值的资产就是人，优秀的团队是最大的财富，是最可靠、最宝贵的资产，是可以永续利用的资产。百年老店靠什么？就是靠人，靠一代一代的精英去奋斗、去开创，然后一代一代地去创造、去传承。百强巡展最宝贵的资产就在这里
第六，具有战略定力，将聚焦战略执行到位。
实事求是地说，公司在发展之初争议很多，发展过程中也并非一帆风顺。曾经业务比较分散，比较多，比较杂，做过二手车评估、做过咨询、做过培训，最终聚焦于会展，坚决果断地砍掉了其他业务。聚焦战略的关键是要根据自己的能力，确定战略目标和发展规划。新创办的企业，特别是在公司业务不稳定，收入来源少，经营压力大的时候，容易见到机会就上，有利益就争。我们当初之所以开展了那么多业务，其原因也在于此。与会展相比，其他业务都不是我们擅长的，也没有合适的渠道，而且既然已经看到三四级汽车消费市场这一第三增长极的苗头已经出现，并抓住了这个机会，为什么还要分散精力、分散资源？所以，必须聚焦于百强县市巡展，并把其当做核心的战略目标。
方向定下来后，战略定力同样重要。在发展中，我们坚定不移、不动摇、不退缩、不回避、迎难而上，用实际行动化解了许多质疑、争论、怀疑和不平。任何企业在成长过程中，往往表面看风平浪静，实际上波涛汹涌，所以，坚持战略定力，把聚焦战略执行到位，关乎事业成败。
第七，形成合理授权、管放有度的管理方式。
在发展过程中，新体制和新机制保证了公司的高效运行。授权是一个公司能不能有效管理的核心，是一个公司能不能有序运行的关键。对于董事会来说，必须合理授权、管放有度，处理好授权和原则性的、战略性的管控之间的尺度。在关键的战略选择上，董事会必须出面定夺；而在日常运营、日常管理、日常用人上，则该放手时就放手。没有很好的授权就不会形成有序的、和谐的、团结一致的奋斗精神，大权独揽不利于企业持续发展，合理授权、有效授权，是保证企业高效有序运行的关键环节。
如今，百强巡展系列活动面对新的市场形势，决定进行二次创业，完成“互联网+”的转型。为什么要二次创业？因为会展业务本身技术含量不高，门槛相对较低，如今遇到汽车市场整体增速放缓，竞争对手越来越多，竞争压力更大。但我们相信自己的优势，相信自己的品牌影响力和过去积累下来的良好合作关系，用“互联网+”实现新的战略布局。未来，在三四级市场这一第三增长极上，用新手段、新工具，让互联网与汽车行业、会展业务高度融合，百强巡展系列活动将以全新的商业模式在中国汽车市场第三增长极上继续保持领先者、领导者、开创者的地位和形象。
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